Pazar Araştırması

Ne yazık ki son dönemde ardı ardına başarısız projelerle karşılaştım. Fikirler güzeldi, planlar, projeksiyonlar iyiydi, ama sonuçlandırılamadı. Maalesef bir diğerinin de eli kulağında gibi görünüyor. Söz konusu her projenin kıyısından köşesinden de olsa içinde olmanın verdiği avantajla, başarısızlığın nedenlerine biraz daha detaylı inmek istedim ve bulduğum ortak noktalardan biri konusunda bir şeyler karalamanın faydalı olabileceğini düşündüm. Sonuç pek şaşırtıcı çıkmadı, toplumsal zaafiyetlerimizden biri olduğuna inandığım pazar araştırması eksikliğinden başka bir şey değildi.  

Pazar araştırması kavramı, ülkemizde genelde eşe dosta sorma, internetten o alanda çalışan firmaların sayfalarına bakmak, verilecek hizmet veya satılacak malın potansiyel müşterilerinin firma büyüklüklerine bakmak veya iyi para kazandığına inanılan bir işletmeyi görüp onun iş koluna atlama gibi temel öğeler üzerine kurulu. O kadar çok duydum ki, “bu büyüklükte firma kim bilir ne kadar mal alıyordur”, “adama bak, ufacık dükkanda/fabrikada/ofiste para kırıyor”, “bu cahil adam bile bu kadar iş yapıyorsa, biz neler yaparız sen düşün”, “hayırlısıyla bir başlayalım da, sen sonrasını gör”, “ilk 3 ayı atlattık mı tutabilene aşk olsun” cümleleriyle yola çıkılan ve fiyaskoyla sonuçlanan projeleri.

Tabii ki “Kervan yolda düzülür” diye çok kullanılan bir “atasözü” olan ülkede bunlar çok da anormal gelmiyor. Gerçekten de işi kurduktan sonra söz konusu mal veya hizmet nasıl olsa bir şekilde satılır mı acaba?

Girişimcilerimizin büyük bölümü, projelerine veya yapacakları işe o kadar odaklanıyor ve kendilerini mutlak başarıya o kadar inandırıyorlar ki, çok iyimser senaryolar ile yola çıkıp keskin hayal kırıklıklarına uğrayabiliyorlar. Evet projemiz çok iyi olabilir, ciddi bir sorunu çözebilir, pazarda sizin gözlemleyebildiğiniz kadarıyla iyi bir talep olabilir vs. Peki ama sizin ürününüz veya hizmetiniz bu ihtiyaçlara ne seviyede yanıt olabilecek?

Yaptığınız iş piyasada çok tutulan, herkesin ihtiyacı olan bir iş olabilir. Ama bu asla yeterli değil. Önemli olan, arzın ve talebin bir şekilde kesişiyor olup olmadığıdır. Kapsamlı bir pazar araştırmasında faaliyetlerinizin gerçekleştirileceği lokasyonun müşteriler açısından ulaşılabilirliği, fiyat ve kalite politikanızın pazara uyumu, rakipleriniz faaliyetleri gibi konuların yanı sıra, bizlerin genelde atladığı en önemli noktayı da gözden kaçırmamak gerek; müşterilerinizin ihtiyacının tam olarak ne olduğu.

Siz çok kaliteli bir hizmet veriyorsunuzdur, fakat sizin o çok büyük gördüğünüz pazarın büyük bölümünün bu kaliteye ihtiyacı yoktur. Veya siz en iyi kaliteyi, en ucuza sağlıyorsunuzdur fakat işletmenizi yerleştirdiğiniz lokasyon ana pazarınızdan o kadar zor erişilebilir vaziyettedir ki, müşteriler mümkün mertebe kolay ulaşılabilir rakiplerinizi tercih edecektir. Ya da son dönemin popüler örneklerinden vermek gerekirse, yatırımınızı o kadar abartmış, kapasitenizi o kadar yüksek kurmuşsunuzdur ki, hedef pazardaki tüm pazar payını kapsanız bile atıl kapasiteniz sizi sıkıntıya sokabilir.

Bu tip örnekler, ülkemiz iş dünyasında oldukça sık karşılaşılan başarısızlık sebeplerinden yalnızca bazıları. Pazar araştırması kavramını yalnızca kağıt üzerine indirgemek veya sağlıklı olmayan gözlem ve verilere dayandırmak, doğru zamanda, doğru noktada, doğru şartlarda çok başarılı olabilecek bir projenin hayal kırıklığına dönüşmesi için fazlasıyla yeterlidir.

Farklı yazılar ile, bu konuyu olabildiğince detaylandırmak, gerek yeni girişimler, gerekse de mevcut şirketlerin yeni yatırımları noktasında dikkat etmesinin faydalı olabileceğine inandığım bir çok ipucunu dilim döndüğünce anlatmaya çalışacağım. Bu arada ufak bir not, bilgi “paylaş”tıkça güzel.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir